自社の商品やサービスを販促していく上で、ユーザーニーズを理解することは重要です。
顧客理解のためには、商品やサービスの特性を、市場や競合他社の状況をふまえ分析していく必要があります。
その上で、3C分析というマーケティングのフレームワークは多くの企業が活用しています。
3C分析では、自社の商品やサービスの立ち位置を明確化できるため、その後のマーケティング施策にも効果的につなげやすくなります。
そこで今回は、3C分析の基礎からメリット・デメリット、効果的な活用方法などについて紹介していきます。
目次
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1.3C分析とは？
3C分析とは、「Customer（市場・顧客ニーズ）」、「Competitor（競合他社）」、「Company（自社）」の3つの頭文字を取って分析に活用するマーケティングのフレームワークを指します。
1980年代に、当時マッキンゼー・アンド・カンパニー社の日本支社長であった大前研一氏によって提唱された手法で、業種問わず多くの企業が自社のマーケティング活動に活かしています。
自社の商品やサービスの売上につなげるためには、自社だけで分析していても効果にはつながりません。
販促活動には、市場や競合他社の影響も関わってくるため、それらの動向もふまえた分析を行うことが重要です。
その上で、自社とCustomer（市場・顧客ニーズ）、Competitor（競合他社）を絡めた3つの軸で分析することで、自社の商品やサービスの立ち位置を可視化することができます。
このような3C分析による立ち位置を明確化した上でマーケティング活動につなげることで、より運用効果を高めることが可能になります。
3C分析が重要視されている背景
自社の売上増加や利益拡大につなげるためには、商品やサービスの成功要因を事前に導きだしておくことが重要になります。
例えば、どれだけ社内で魅力的な商品を開発したとしても、それが市場ニーズと合致しなかったり、競合他社が飽和状態にある場合には、売上にはつながりません。
一方で、ニーズがあるにもかかわらず競合他社が多くない市場であれば、関連した商品やサービスを開発することで効率よく売上増加につなげることが期待できます。
近年では、インターネットの発達やスマートフォンの普及などもあり、ユーザーは日々多くの情報を収集し、その中から取捨選択を行っています。
このような中で、自社の立ち位置を確立させるためにも、あらかじめ3C分析によってマーケティングの方向性を固めておくと効果的です。
また、マーケティングの戦略においては、3C分析以外にもさまざまなフレームワークが存在します。
ただ、これらのフレームワークをやみくもに実施しても、戦略や方向性がブレてしまい効果的ではありません。
3C分析は、まずは全体的な方向性を定める上でも実施しておくと効果的です。
2.3C分析の各要素における意味
3C分析を行うためには、「Customer（市場・顧客ニーズ）」と「Competitor（競合他社）」、「Company（自社）」それぞれの特性を理解しておく必要があります。
各要素における意味について紹介していきます。
Customer（市場・顧客ニーズ）とは？
3C分析におけるCustomerとは、市場および顧客ニーズのことを意味します。
マーケティング戦略を考える上で、まず押さえるべき要素は市場・顧客ニーズとなります。
どれだけ魅力的な商品や新しいサービスを開発したとしても、顧客側に興味を示してもらえなければ売上につながることはありません。
また、ユーザー行動の多様化や流行の短期化などもあり、ニーズをふまえ開発したとしても販売する頃には既に飽きられているといったケースも多くあります。
そのため、市場の流れや顧客ニーズを常に把握し、今後の傾向を予測しながら開発していくことが重要です。
Competitor（競合他社）とは？
Competitorとは、自社の商品やサービスに対する競合他社の動向のことを意味します。
売上増加や利益拡大を図るためには、Customer（市場・顧客ニーズ）だけでなくCompetitor（競合他社）の動向にも注視しておく必要があります。
競合他社が多く存在する市場であれば、よほどの差別化がなければ、あとから参入したとしても優位性を確保することは難しくなります。
価格を下げることで優位性を確保する手法もありますが、それでは利益拡大につなげることができなくなります。
一方で、競合他社が少ない市場で先行したアプローチを行い、優位性を確保することができれば効率よく売上増加につなげることが期待できます。
このような観点から、市場・顧客ニーズとあわせ、競合他社の動向も3C分析において確認しておくと効果的です。
Company（自社）とは？
Companyでは、自社の商品やサービスにおける強みや弱みを意味します。
CustomerやCompetitorを考慮し、その上で自社の立ち位置はどうなのか、可能性が期待できる市場で競合他社に比べ勝負できる状態なのか分析していきます。
3C分析によって立ち位置を可視化できれば、開発段階からの改善やその後のマーケティング施策にもつなげやすくなります。
そのため、商品やサービスの特性以外にも企業価値や財務状況なども含め、さまざまな要素で分析していくことが重要です。
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3.3C分析を行うメリット
3C分析は、自社の現状における立ち位置を明確化することで、その後のマーケティング施策にもつなげやすくなる効果があります。
また、3C分析を活用することで以下のような効果も期待できます。
効率的かつシンプルな分析
3C分析では、市場・顧客ニーズと競合他社、そして自社という3つの要素で分析を行うため、効率的かつシンプルに分析を行うことができます。
マーケティング戦略におけるフレームワークには、さまざまな要素を複雑に組み合わせるものも多くあります。
これに対し3C分析では、そこまで難易度も高くないため、自社の立ち位置という全体像を効果的に把握することが可能です。
さらに、3C分析による結果はマーケティング戦略の第一歩として、その後の戦術や施策にも大きく影響してくるため、シンプルな分析であっても効果的に活用することができます。
商品やサービスにおける強みや弱みの可視化
市場・顧客ニーズと競合他社をふまえて分析する3C分析では、商品やサービスにおける強みや弱みを可視化できる点も魅力の一つです。
商品やサービスは、自社で開発する以上は一定の自信をもって世に送り出しています。
ただ、いざ市場に出してみると顧客ニーズとの齟齬や競合他社との違いによってマッチしないケースも少なくありません。
このような状態では、売上増加にはつながりません。
そこで3C分析によって強みや弱みが明確になれば、差別化させる方法や強みを最大化させる手法などが導きやすくなります。
効果的な開発・マーケティング施策
3C分析による強みや弱みの可視化は、効果的な開発・マーケティング施策につなげることも可能になります。
開発してからニーズの違いや競合他社の動向を知り、その後に再度開発し直すサイクルでは、マーケティングにおいて後手を踏み、効率よく売上増加につなげることができません。
これに対し3C分析を行いながら開発していけば、二度手間による機会損失を防ぎ、競合他社もふまえた市場における優位性を確保しやすくなります。
また、あらかじめ商品やサービスの立ち位置を明確にしておけば、マーケティング施策においても有効活用できます。
強みを最大化させるマーケティング施策を行うことができれば、効率よく売上増加や利益拡大につなげることも可能になります。
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4.3C分析を行う上での注意点
3C分析は、先ほどふれたメリット以外にデメリットも存在します。
これから分析を行う際には、以下の要素を注意点として押さえておくと効果的です。
完全に分析できるというわけではない
市場・顧客ニーズや競合他社をふくめ分析できる3C分析では、自社の商品やサービスの立ち位置を明確化することができますが、完ぺきという訳ではありません。
ユーザー行動が多様化する昨今では、ニーズを全て網羅できるわけでもなく、外部環境には市場や競合他社以外にもさまざまな要素が存在します。
そのため、3C分析によって導き出した結果を全て鵜呑みにするのではなく、あくまで全体像を把握する上での一要素として捉えておくと効果的です。
特に、ユーザーニーズは日々変わるため、分析結果は常にブラッシュアップしながら運用していくことが重要です。
競合他社の動向は把握しづらい
3C分析において競合他社の動向は重要な要素となりますが、この競合他社の動向は把握しづらい傾向にあります。
どのような業種であれ、自社の商品における独自性やサービスの差別化要素は表に開示せず、ブラックボックスであるケースが多くなります。
そのため、十分な情報を集約できず、間違った3C分析につながることも起こりえます。
とはいえ、競合他社の情報は多いに越したことがありません。情報収集には外部の調査会社などを活用することで分かる場合もあります。
間違った分析によるリスクを控える上では、コストを支払ってでも調査することは有効です。
分析には時間がかかる
3C分析を詳細に行おうとすると、当然ながら工数や時間がかかります。
特に競合他社の調査を外注すれば、時間を要するケースも多くあります。
ただ、分析精度を高めるためには、より詳細かつ多くの情報があった方が効果的です。
市場調査や顧客ニーズなども、よりリアルな声や判断できるだけの母数を確保した方が有効活用できます。
一方で、分析に時間がかかるあまり、開発・リリースが遅れ機会損失につながってしまっては意味がありません。
3C分析を行うこと自体の目的をあらかじめ明確化し、全体的な販促活動と照らし合わせながら実施していくと効果的です。
5.3C分析のやり方
基本的に、3C分析は市場顧客ニーズからスタートし、競合他社、自社の順で分析していくと効果的です。
それぞれの要素における分析のやり方について紹介していきます。
Customer（市場・顧客ニーズ）の分析方法
Customerの分析は、マクロな要素とミクロの要素に分けて分析していくと効果的です。
マクロの要素とは、景気や法律、人口、流行のような社会的な動向を表します。
自社ではどうしようもできない要素となるため、それらを考慮し分析に役立てていきます。2020年の新型コロナウイルスの影響などもマクロ要素に含まれます。
これに対し、ミクロ要素は業種別に企業を取り巻く環境がどうかを表します。
業界内の敵対関係の強さや新規参入状況などが対象として含まれます。
これらのマクロとミクロの要素をふまえ、バランスや関係性などを考慮しながら顧客ニーズとあわせ分析していくと効果的です。
Competitor（競合他社）の分析方法
Competitorでは、Customerの要素をふまえ競合他社がどういった状況なのか分析していきます。
規模感や市場におけるシェアの状況などとあわせ、商品やサービスにおいても何を強みにしているのか把握していきます。
強みとあわせどういった訴求を行っているのか把握することができれば、自社のマーケティング施策においても参考にすることが可能になります。
Company（自社）の分析方法
CustomerとCompetitorの分析ができれば、最後にCompanyの立ち位置を明確化していきます。
市場における競合他社の強みが分かれば、それに対して自社の強みは差別化できるのか、競合他社に負けている要素は無いか、独自性を生み出すことができるのかなどを導き出しやすくなります。
また、顧客ニーズとあわせ競合他社の弱みが分かれば、差別化できる要素を開発に盛り込めば優位性を確保できるかもしれません。
このような開発・マーケティング施策につなげる上で、自社の特性を競合他社と比較しながら把握していくと効果的です。
6.3C分析の事例
3C分析は、客観的な視点で分析するだけでなく、その結果を自社のマーケティング施策や戦略などに役立てていく必要があります。
参考までに、いくつかの企業における例を紹介していきます。
ユニクロの事例
日本だけでなくグローバルに活躍するファストファッション大手のユニクロでは、以下のような形で3C分析することができます。
Customer（市場・顧客ニーズ）
近年のアパレル業界では、リアル店舗の売上が減少傾向にあり、需要がECに移行しつつあります。
ユニクロでは年齢層に縛りは無く、全世代がターゲットとなります。
このような中で支持を得るために、幅広い層のニーズを分析し、それぞれのライフスタイルなどに応じた製品開発や販売チャネルを整える必要があります。
Competitor（競合他社）
ユニクロの競合としては、ZARAやGAP、しまむら、無印良品などが挙げられます。
また、EC需要を加味すると、Amazonや楽天などの総合通販サイトも競合の対象となります。
このような中で、価格や品質、トレンド性などをふまえ現状の立ち位置を分析していくことで、伸ばす商品やアイテム、強化すべきポイントなどを明確にしていくことが可能になります。
Company（自社）
ユニクロでは、価格帯を抑えつつも良質なデザイン、品質の商品を多数開発・販売しています。
全世代に対応したような商品も多く、2003年に初登場したヒートテックや2013年から展開しているエアリズムなどは多くのユーザーに支持されています。
これらは競合他社には真似できない独自性であり、市場ニーズをとらえ、差別化を図った結果ともいえます。
マクドナルドの事例
ファーストフード大手のマクドナルドも3C分析することで、以下の要素を導き出すことができます。
Customer（市場・顧客ニーズ）
マクドナルドは、ハンバーガー業界としてではなく、ファーストフードとしても既に圧倒的な市場シェアを得ています。
ファーストフードを利用するユーザーは、商品の安さやスピード、手軽さなどを求めています。
また近年では、モバイルオーダーやデリバリーなどの需要も高まっています。
このような中で、いち早くサービス提供を始め、幅広い顧客ニーズに対応しています。
Competitor（競合他社）
マクドナルドの競合には、モスバーガーやロッテリアなどが挙げられます。
また、ファーストフードの観点ではケンタッキーやサブウェイ、コンビニなども競合として該当してきます。
このような中で差別化を図るために、価格面はもとより、常に新しいメニューを開発したり、最新トレンドをふまえたコラボ企画なども実施しています。
その上で、圧倒的なスピードや手軽さが認知され、ファーストフード業界においても大きなシェアを得ています。
Company（自社）
マクドナルドでは、定期的に季節商品を販売し、ユーザーの興味関心を促す取り組みを行っています。
特に、月見バーガーやチキンタツタのように、季節商品ながらもファンが多いものもあります。
このようなファン化につなげる商品開発力とターゲットをふまえたマーケティング戦略によって市場における優位性を確保しつづけています。
楽天の事例
総合通販サイト大手の楽天も3C分析してみると以下のような傾向がうかがえます。
Customer（市場・顧客ニーズ）
インターネットの発展に伴い、オンライン通販の需要は年々高まっています。
さらに加えて、キャッシュレス決済のニーズも高まり、スマートフォン経由で商品を購入するユーザーも増加しています。
このようなニーズをふまえ、楽天では独自のポイント制度や楽天カード、楽天ペイなどのサービスを展開し、市場におけるシェアを拡大し続けています。
Competitor（競合他社）
楽天における競合他社は、AmazonやYahoo!ショッピングなどが挙げられます。
どちらも総合通販サイトとして全世代に対応しており、ポイント制度や会員特典なども展開しています。
これら競合と差別化を図る上で、楽天もポイント還元や楽天スーパーセールなどさまざまな施策を講じています。
Company（自社）
EC業界において、楽天とAmazon、Yahoo!ショッピングは日々シェア争いを繰り広げています。
その中でも楽天は、楽天カードや楽天ペイ以外にも、楽天銀行や楽天証券、楽天モバイルといった独自サービスを展開している強みがあり、ポイント還元率などで大きな優位性を確保することが可能です。
一方で、物流面ではAmazonに比べまだまだ弱い点があるため、今後の課題として楽天スーパーロジスティクス（RSL）の強化などが挙げられます。
7.3C分析を効果的に行う上でのポイント
3C分析は、やみくもに実施しても効果にはつながりません。
効果的な分析につなげるためには、情報収集や分析においても適切に行うことが重要です。
その上で、実施の際には以下の要素を押さえておくと効果的です。
客観的な情報を指標として活用する
3C分析においては、客観的な情報を活用することが求められます。商品やサービスに愛着があればあるほど、主観的な分析に終始し、希望的観測にもとづいた結果に陥るケースが多くあります。
ただ、このような分析結果は成功につながる可能性は低く、無駄な工数やコストで終わってしまいかねません。
ビジネスを成功に導くためには、客観的な視点でシビアに分析する必要があります。
そのため、できる限りリアルな声や情報を多く集め、その上で分析に活用していくことが重要です。
一次情報を重視する
客観的な情報とあわせ、3C分析ではできる限り一次情報を活用することも重要です。
一次情報とは、自社で直接収集した情報のことを指します。
例えば、開発時の実験データや顧客アンケートの情報などは、信頼性が担保できるためより現実的な分析に活かすことができます。
これに対し、インターネットの情報や第三者による調査結果などは、独自の解釈や加工が入っている可能性もあるため注意が必要です。
一次情報を集約するためには、それ相応の工数やコスト、時間を要するケースが多くなりますが、詳細な3C分析を行う上でも一次情報は重視すると効果的です。
多様な視点を考慮する
3C分析では、さまざまな要素に応じた情報を分析していきます。
そのため、担当者一人の視点だけではなく、複数のメンバーによる多様な視点を考慮していくことも重要です。
販促活動には、開発担当やマーケティング担当以外にも、営業や顧客サポート、財務・経理などさまざまな担当者が関係してきます。
このようなメンバーの意見も取り入れながら分析していくことで、偏りのない客観的な視点での分析結果につなげることが可能になります。
その結果、新たなアイディアや改善策、戦略立案などにもつなげやすくなります。
分析に時間をかけ過ぎない
デメリットでもふれたように、3C分析を詳細に行おうとすると、情報収集や分析などに工数や時間が多くかかります。
ただ、分析に時間をかけ過ぎるあまり、開発・リリースが遅れ、機会損失につながっては意味がありません。
競合他社が多く集まる市場であれば、先に展開されてしまっては優位性を確保することができなくなります。
そのため、3C分析は精度を高めつつもスピーディーに対応していくことが重要です。
分析結果によってある程度の方向性が見えたのであれば、開発・リリースに移行しながら検証を深めていくことも有効です。
定期的に分析を行う
ユーザー行動の多様化や流行の短期化が進む昨今では、日々市場環境も変化し続けています。
このような中で、一度分析した3C分析の結果が、半年後にも活かせるとは限りません。
効果的なマーケティング施策につなげるためには、定期的に3C分析を行い、過去の結果を見直しブラッシュアップし続けることも重要です。
このサイクルをスピーディーに展開し、開発やマーケティング施策に落とし込むことができれば、競合他社に比べ市場における優位性を確保できやすくもなります。
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8.まとめ
売上増加や利益拡大を図る上で、商品やサービスごとに3C分析を行うことは重要です。
客観的な視点で詳細な分析を行うことができれば、競合他社には無い強みを差別化して訴求でき、市場における優位性を確保できるようにもなります。
とはいえ、3C分析を行う際には、各要素に応じて適切に分析していくことが求められます。
今回紹介した内容も参考に、3C分析を効果的に自社のマーケティング活動へと役立てていきましょう。
本記事が皆様にとって少しでもお役に立てますと幸いです。
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