プリセールスエンジニアはエンジニアでありながら営業的な働き方の要素も多く持つ、魅力的な職種です。「きつい」とうわさされることもありますが、IT業界の営業現場においては非常に重要な存在であり、今後のキャリアとして挑戦を検討している方も多くいるのではないでしょうか。
そこで今回は、プリセールスエンジニアの概要や仕事内容、きついと言われる理由、やりがい、役立つスキル・資格・経験、年収、そしてキャリアパスについて解説します。
特に以下の方には、この記事をご一読していただきたいです。
・プリセールスの分野にチャレンジしたいフリーランスエンジニア
・既存の開発経験を活かして技術サポートとソリューション提案を推進する個人事業主
・高度な技術理解とコミュニケーション力で、プリセールス領域で市場価値向上を目指すITプロフェッショナル
目次
1.プリセールスエンジニアとは
プリセールスエンジニアは、技術的な知識を活用してITサービスやシステムの営業活動を行う専門職です。
営業社員と同行し、技術的・専門的な側面から商談に貢献します。営業社員やクライアントには技術的な知識がないケースが多々あり、円滑な商談の進展にあたってプリセールスエンジニアの存在は欠かせないと言えるでしょう。
なお「プリセールス」とのみ呼ばれることもありますが「プリセールスエンジニア」が正式名称であり、両者は同じ意味であると判断して問題ありません。
2.プリセールスエンジニアの仕事内容
この章では、プリセールスエンジニアの主な仕事内容を以下の3点に整理して紹介します。
自社製品・サービスの説明
クライアントの課題ヒアリングと解決策提示
導入時・導入後の技術的サポート
自社製品・サービスの説明
プリセールスエンジニアの仕事内容としてまず挙げられるのが、自社製品・サービスの説明です。
営業担当者も自社製品・サービスに関して一定の知識を有しているとは思われますが、IT製品・サービスについて詳細な説明を行うには高い専門性が必要です。そのためプリセールスエンジニアが現場に同行し、営業をサポートする形式で販売活動を補完します。
ケースによっては、デモンストレーションとして実際に自社製品・サービスを動かしたりイメージを見せたりすることも考えられるでしょう。
クライアントの課題ヒアリングと解決策提示
プリセールスエンジニアの仕事内容としては、クライアントの課題をヒアリングして解決策の提示をすることも挙げられます。
顧客との会話の中でどのような課題やニーズがあるのかを把握し、自社製品・サービスによって解決に役立つのかを判断します。そして自社でソリューションを提供できると判断した場合は、製品・サービスを活用した計画について提案する流れです。
ただし、技術的な側面の解説をしっかりと行うだけでなく、クライアントの予算や人員なども考慮した提案を行うことが求められます。
導入時・導入後の技術的サポート
製品・サービスの導入時や導入後のクライアントに対する技術的なサポートも、プリセールスエンジニアの大切な仕事内容の1つです。
製品・サービスについてクライアントが興味を持ち導入を検討した段階で、実際の導入までの流れを可視化して説明します。クライアントのニーズや既存システムも踏まえたうえで、導入までの見通しを立てることも大切です。
導入までの流れに対するクライアントの疑問点や不安点をできる限り解消することが、成約につなげるための重要なポイントです。導入時には開発担当者へクライアントの課題と必要な対応を引き継ぎ、円滑な導入をサポートすることも大切だと言えます。
そして企業や案件によっては、導入後の技術的なサポートやトラブル対応までをプリセールスエンジニアが行うこともあるでしょう。
3.プリセールスエンジニアと類似職種との違い
この章では、プリセールスエンジニアと混同されやすい以下4つの類似職種との違いを整理します。
SE・プログラマーとの違い
ポストセールスエンジニアとの違い
セールスエンジニアとの違い
ITコンサルタントとの違い
SE・プログラマーとの違い
SEやプログラマーは、IT開発の現場において実際の開発業務を担う専門職です。
SE・プログラマーとプリセールスエンジニアの最も大きな違いを整理すると以下の通りです。
SE・プログラマー：受注後のシステム開発を主に行う
プリセールスエンジニア：受注前の営業活動を主に行う
SE・プログラマーは受注後、プリセールスエンジニアは受注前の活動へ主に携わる職種であると整理しておくと良いでしょう。
ポストセールスエンジニアとの違い
ポストセールスエンジニアとは、導入時や導入後のコンサルティングやサポートを主に行う専門職です。
プリセールスエンジニアとポストセールスエンジニアの違いは、以下のように整理できます。
プリセールスエンジニア：導入前・契約前の仕事が中心
ポストセールスエンジニア：導入後・契約後の仕事が中心
プリセールスエンジニアは導入・契約に向けての営業活動をサポートすることを主な役割としています。一方のポストセールスエンジニアは、導入・契約の後にサポートやコンサルティングを提供する職種です。
セールスエンジニアとの違い
セールスエンジニアは、プリセールスエンジニアと同様に営業活動を技術的な側面からサポートする専門職です。
しかし以下の点で、両者には違いがあると言えます。
セールスエンジニア：導入前だけでなく導入後のサポートも行う
プリセールスエンジニア：主に導入前の営業サポートを行う
ただし、上記の違いはあくまでも原則的なものです。企業やプロジェクトによっては、両者を区別せず同じ職種として役割分担をすることも多々あります。
ITコンサルタントとの違い
ITコンサルタントとは、クライアントの課題やニーズに対してスキルや経験に基づいたソリューションを提供する専門職です。
ITコンサルタントとプリセールスエンジニアの違いは、以下の通り整理できます。
ITコンサルタント：解決策の提供そのものを主な目的としている
プリセールスエンジニア：製品・サービスの販売を主な目的としている
ITコンサルタントはクライアントの課題解決を最終的な目標としている一方で、プリセールスエンジニアが目指すのはあくまでも自社製品・サービスの販売です。
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4.プリセールスが「きつい」と言われる理由
プリセールスエンジニアについて調べている中で、「きつい」「やめとけ」といった言葉がたびたび出てきて気になった方もいるのではないでしょうか。この章では、プリセールスエンジニアの仕事がきついと言われてしまう理由について以下の4点に整理して解説します。
営業ノルマがある
IT技術と営業スキルの両方を求められる
顧客対応が大変
スケジュールがタイトなことが多い
営業ノルマがある
プリセールスエンジニアの仕事がきついと言われてしまう理由としてまず考えられるのが、営業ノルマの存在です。
プリセールスエンジニアは「エンジニア」と呼ばれる専門職であり、営業担当者ではありません。しかし業務の特性から、プリセールスエンジニアに営業ノルマが課せられるケースはあります。
売上ノルマの達成に向けたプレッシャーが常に伴う点は、他のエンジニア職にはない大変な点でしょう。どれだけエンジニアとしての専門性を高めても、営業ノルマを達成できなければ高い評価を得られない可能性も考えられます。
IT技術と営業スキルの両方を求められる
プリセールスエンジニアのきつい点としては、IT技術と営業スキルの両方を求められる点も挙げられます。
一般的なエンジニアとは異なり、プリセールスエンジニアに求められるのは製品・サービスの販売です。そのためエンジニアとしての専門性だけでなく、営業活動に関するスキルも身に付けなくてはいけません。
また一般営業職と比較すれば、IT技術に関してより深いレベルでの理解が求められます。IT技術は日進月歩で進化を続けているため、常に勉強し続けなくてはプリセールスエンジニアとして活躍し続けることは難しいでしょう。
顧客対応が大変
顧客対応の大変さも、プリセールスエンジニアのきついポイントに挙げられます。
プリセールスエンジニアの主な活動領域は、営業現場です。営業担当者と共にクライアント先を訪問して、営業活動をしなくてはいけません。一般的なエンジニアにもクライアントやその他関係者とコミュニケーションを取る機会はありますが、業務の中心はあくまでも社内でしょう。
プリセールスエンジニアとして評価を受けるためには顧客対応に関するスキルも高いレベルで身に付ける必要があり、大変なポイントの1つだと考えられます。
スケジュールがタイトなことが多い
プリセールスエンジニアの業務においては、スケジュールがタイトになりやすい傾向があると言えます。
プリセールスエンジニアとして営業に同行して成約まで結びつけるには、クライアントの要望に合わせてしっかりとスケジュール管理をしていく必要があります。見積もり作成や納品のスケジュールを守らなくては、クライアントとのトラブルに発展する可能性もあるでしょう。
営業ノルマにあわせてスケジュール管理のプレッシャーも重なれば、大きなストレスになることも考えられます。
5.プリセールスエンジニアの魅力・やりがい
プリセールスエンジニアの仕事には大変な面もありますが、一方で魅力にあふれた仕事でもあります。この章では、プリセールスエンジニアの魅力ややりがいを以下の4点紹介します。
直接的に顧客の役に立てる
常に最新技術に触れられる
幅広いキャリアパスがある
さまざまな人と関わりながら仕事ができる
直接的に顧客の役に立てる
プリセールスエンジニアの魅力としてまず挙げられるのが、直接的に顧客の役に立てる点です。
クライアントと直接やり取りをしてニーズを把握したり課題を解決したりする仕事は、一般的なエンジニアにはなかなか経験できません。一方で一般的な営業職よりも顧客ニーズを深く理解して対応できる点も、プリセールスエンジニアの仕事ならではのポイントです。
もちろんプロジェクトに参画するすべての人がクライアントに貢献しているものですが、直接貢献を感じられる点はプリセールスエンジニアの仕事の魅力でしょう。
常に最新技術に触れられる
常に最新技術に触れられる点も、プリセールスエンジニアの仕事のやりがいです。
プリセールスエンジニアとして活躍し続けていくには、IT技術に関する知識やスキルを常にアップデートしていく必要があります。プリセールスエンジニアは一般的なエンジニア職よりも関わる領域が幅広い傾向があり、身につく知識も多種多様だと言えます。
継続的な自発学習にはもちろん大変な部分も多くありますが、自分のエンジニアとしての市場価値が高まっていくことは大きなやりがいにつながるはずです。
幅広いキャリアパスがある
プリセールスエンジニアには、幅広いキャリアパスの選択肢があります。
エンジニアとしてITスキルや知識を身に付けるだけでなく、営業関連のスキルも身に付けることになります。また、ITスキルや知識についても特定の領域にかたよるケースは少なく、幅広い領域におけるスキルを習得可能です。
幅広いスキルや経験を持った人材になれば、キャリアパスの選択肢も広がっていくと想定されます。プリセールスエンジニアの主なキャリアパスは、後ほど別の項目で紹介します。
さまざまな人と関わりながら仕事ができる
プリセールスエンジニアの仕事における魅力としては、さまざまな人と関われる点も重要です。
プリセールスエンジニアの仕事をする中では、以下のようにさまざまな立場の人たちと関わることになります。
クライアント
開発部門の担当者・責任者
営業担当者 など
多くの人たちと一緒にプロジェクトを進めていく実感を持ちやすいため、最終的な達成感が高く多くの人と一緒に喜びを分かち合えるでしょう。さまざまなクライアントと人間関係を築いていくことで、人脈が広がっていくことも期待できます。
6.プリセールスエンジニアの仕事に役立つスキル
この章では、プリセールスエンジニアの仕事において役立つスキルを以下の通り紹介します。
コミュニケーション能力
プレゼンテーションスキル
自社製品やサービスへの理解
IT技術に対する知見
課題解決力
英語力
コミュニケーション能力
プリセールスエンジニアの仕事で役立つスキルとしてはまず、コミュニケーション能力が挙げられます。
プリセールスエンジニアとして成果を出すには、クライアントからニーズを引き出すことが重要であるためです。クライアントが認識している課題だけでなく潜在的なニーズまで引き出すには、高いレベルでのコミュニケーション能力が求められます。
クライアントから情報を引き出すには、良好な関係を築いてこちらに対し心を開いてもらう必要があります。コミュニケーション能力を磨き、クライアントと良好な関係を構築しましょう。
プレゼンテーションスキル
コミュニケーション能力の一種とも考えられますが、プリセールスエンジニアにはプレゼンテーションスキルも求められます。
プリセールスエンジニアの仕事における目的は自社製品・サービスの売り込みであり、そのためには効果的なプレゼンテーションが必須です。自社製品・サービスを導入することでどのようなメリットがあり、どのような課題解決につながるのか分かりやすく・印象的に伝える必要があります。
プレゼンテーションにおける話し方やPowerPointをはじめとするツールの使い方などは、ひと通り身に付けておくべきでしょう。
自社製品やサービスへの理解
自社製品・サービスへの理解も、プリセールスエンジニアには求められます。
営業のサポートを円滑に進めるには、製品・サービスに関する技術的な理解が必要です。製品・サービスにどのような技術が使われていてどのようなケースに効果的なのかなど、できるだけ詳細かつ具体的に理解しておく必要があります。
また営業活動を進める中では、製品・サービスをデモンストレーションとして実際に動かして見せるケースもあります。そのため基本的な仕様や使い方についても、プリセールスエンジニアは熟知しておく必要があるでしょう。
IT技術に対する知見
プリセールスエンジニアに求められるスキルとしては、自社製品・サービスに限定しない幅広いIT技術に関する知見も挙げられます。
プリセールスエンジニアに求められるのは、営業活動をIT技術の面からサポートすることであるためです。ハードウェアやアプリケーション、ネットワークなど幅広い領域におけるITスキルが求められます。
どの分野にどの程度のスキル・知識が必要なのかは担当する業務によって異なるため、業務に合わせて都度知識やスキルを身に付けていく必要があるでしょう。
課題解決力
プリセールスエンジニアにとって重要な能力として、課題解決力も挙げられます。
製品・サービスを効果的に売り込むには、クライアントの課題に対して具体的な解決策を提示する必要があるためです。クライアントが求めているのは製品・サービスそのものではなく、あくまでも課題解決だと言えます。
課題に対して効果的な解決策を提示するためには、技術面における深い知見も求められるでしょう。
英語力
プリセールスエンジニアの仕事に役立つスキルとしては、実は英語力も重要だと言えます。
IT技術に関する最新情報を収集するためには、海外の情報にアクセスすべきケースが多々あるためです。最新情報をいち早く・正確に入手するためには、英語文献を直接読み取るのがベストでしょう。
また、外資系企業やグローバルに展開している大企業の案件を取りに行くためには、ビジネスレベルで使える英語力が必要です。国内外を問わず活躍するプリセールスエンジニアになるためには、英語力の向上は欠かせないと考えられます。
7.プリセールスエンジニアの仕事に役立つ資格
この章では、プリセールスエンジニアの仕事に役立つ資格として以下の4つを紹介します。
ITパスポート
ITパスポートは、独立行政法人情報処理推進機構（IPA）が運営している国家試験です。
数ある情報処理技術者試験の中で最も難度が低い試験であり、エンジニアに限らず今後IT系スキルを身に付けていくための入門試験として位置づけられます。セキュリティやネットワークなどのIT知識に加えて、経営やプロジェクトマネジメントに関する知識、そしてAIやIoTなど近年注目度の高い技術など幅広いIT関連知識を問う試験です。
今後IT業界でキャリアアップしていくための第一歩として、ITパスポート試験に挑戦してみると良いでしょう。
基本情報技術者試験
基本情報技術者試験は、独立行政法人情報処理推進機構（IPA）が運営するエンジニア向けの基本試験です。
IT関連の基本知識・スキルを持っている人が主な対象となっており、「ITエンジニアの登竜門」としての位置づけになっています。ITパスポートよりは難度が高く設定されており、取得が求人における基本条件になっているケースも少なくありません。
プリセールスエンジニアを目指すにあたっては、最初の段階で挑戦する試験としておすすめでしょう。
応用情報技術者試験
応用情報技術者試験は、独立行政法人情報処理推進機構（IPA）が運営するややハイレベルな資格試験です。
「ワンランク上のITエンジニア」をめざすエンジニアにおすすめの試験であり、基本情報技術者試験に合格したら挑戦を検討すると良いでしょう。応用情報技術者試験に合格することでさらにランクが高い試験の一部が免除されるケースがあり、よりハイレベルなIT人材になっていくための入り口であるとも考えられます。
MOS（マイクロソフトオフィススペシャリスト）
MOS（マイクロソフトオフィススペシャリスト）は、Microsoft OfficeソフトであるExcel・Word・PowerPointなどの知識や操作スキルを客観的に評価・証明する資格試験です。
Microsoft Officeソフトを日常業務で使用している企業は業界を問わず非常に多く存在しており、汎用性が高い資格であると考えられます。プリセールスエンジニアの業務でもプレゼンテーションやその他の事務業務で使用する機会は多々あり、役に立つ局面が多い資格です。
8.プリセールスエンジニアの仕事に役立つ経験
この章では、プリセールスエンジニアの仕事に役立つ経験として以下の3点を紹介します。
エンジニアとしてプロジェクトに参画した経験
営業経験
製品やサービスの導入・利用経験
エンジニアとしてプロジェクトに参画した経験
プリセールスエンジニアとして活躍するにあたっては、エンジニアとしてプロジェクトに参画した経験が役立ちます。
プリセールスの業務は営業職が強くあり、エンジニア経験がなくても応募できるケースは決して少なくありません。しかし技術的な専門性が高くないクライアントに対して分かりやすく説明するには、エンジニアとして実際に開発に当たった経験が役立ちます。
また、開発に携わった経験がある方が、クライアントへの説得力も高いと考えられるでしょう。
営業経験
プリセールスエンジニアの仕事には、営業経験も役立ちます。
プリセールスエンジニアの仕事では、営業担当者と共に営業の現場に参加することが多くあるためです。営業としてクライアントと折衝したりプレゼンテーションをしたりした経験があれば、より効果的かつスムーズな仕事につながるでしょう。
また、営業ノルマを課せられるケースもあり、ノルマのプレッシャーに対する耐性や慣れがあることも大きなメリットになると考えられます。
製品やサービスの導入・利用経験
製品やサービスの導入・利用経験も、プリセールスエンジニアの業務には役立ちます。
実際に製品やサービスを利用したことがある人からの説明の方が、クライアントに対する説得力があるためです。また、製品・サービスをデモンストレーションする機会も多く、利用経験があった方が柔軟な・スムーズな説明をしやすいと考えられます。
9.プリセールスエンジニアの平均年収
プリセールスエンジニアの平均年収は、600～700万円程度であると言われています。
実際にdodaのデータを確認すると、プリセールスエンジニアの平均年収は665.7万円でした（参考元：doda「プリセールスとはどんな職種？仕事内容／年収／転職事情を解説」）。
同ページでは「IT／通信系エンジニア」系12職種中トップと記述されており、プリセールスエンジニアの年収はエンジニアの中でも見ても高い方であると考えられるでしょう。
また、フリーランスボードで「プリセールス」案件を検索すると、月額100万円以上の案件が多数存在しています（参考：フリーランスボード）。
中には月額135万円（年収1,620万円相当）の案件もあり、プリセールスエンジニアとして活躍することで年収1,000万円以上の高収入が十分に狙えると言えるでしょう。
10.プリセールスエンジニアのキャリアパス
プリセールスエンジニアのキャリアパスとしては、以下のようなものが考えられます。
セールスマネジャー
ITコンサルタント
プロジェクトマネージャー（PM）
セールスマネジャー
セールスマネジャーとは、営業部隊を率いる管理者のことです。
営業部隊のトップとしてチームを率いて、組織の売り上げに対して直接的に貢献します。セールスマネジャーを目指すなら、営業面のスキルを中心に磨くことが必要です。また、マネジメントスキルを磨くことも重要なポイントでしょう。
より営業志向のキャリアを積みたいのであれば、セールスマネジャーを目指すキャリアパスは魅力的です。
ITコンサルタント
プリセールスエンジニアからは、ITコンサルタントを目指すことも考えられます。
プリセールスエンジニアの業務は、顧客の課題解決につながる提案を技術的な側面からすることであるためです。ITコンサルタントになることで、特定の製品・サービスに限定せず幅広い形式のソリューションを提案できるようになります。
営業やエンジニアなどの枠にとらわれずクライアントの課題解決にやりがいを感じるようなら、ITコンサルタントへの道を検討してみると良いでしょう。
プロジェクトマネージャー（PM）
エンジニアとしてのキャリアを志向するなら、プロジェクトマネージャー（PM）を目指す選択肢も考えられます。
プロジェクトマネージャー（PM）は、プロジェクト全体を管理する役割です。技術的な知識だけでなく顧客対応の面でもプリセールスエンジニアの経験が活かせるでしょう。プリセールスエンジニアとして幅広いクライアントに対応した経験があれば、プロジェクトマネージャーとしてもクライアント対応がしやすいと考えられます。
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11.まとめ
プリセールスエンジニアは、営業担当者に同行して技術的な側面から営業活動をサポートする専門職です。エンジニアと営業両方のスキルが求められるうえにノルマを課せられるため、きついと思われることも少なくありません。
しかしその反面、幅広い現場でさまざまな知識・人と触れることになるため、やりがいも多くある職業です。年収水準も高いことから、今後のキャリアの選択肢として十分に魅力的でしょう。プリセールスエンジニアの仕事に役立つスキルや資格、経験を把握し、今後のキャリアパスを考えてみてください。
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