近年では多様な働き方に対して社会の理解が深まっていく中で、フリーランスとして活動を始めた方もいるのではないでしょうか。フリーランスとして開業した後、多くの方が悩むのが案件獲得の方法です。収入を安定させるためには継続的に案件を獲得する必要がありますが、営業が苦手な方もいることでしょう。
そこで本記事では、フリーランスの案件獲得方法や営業時のポイント・注意点、フリーランスが実績を作っていく方法などについて解説します。
特に以下の方には、この記事をご一読していただきたいです。
営業経験がなく案件獲得に悩む駆け出しフリーランス
継続案件を安定確保したいフリーランスエンジニア
エージェント以外の獲得経路を増やしたい個人事業主
目次
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1.フリーランスにとって自分を売り込む営業が重要な理由
フリーランスにとって営業が必要な理由は、仕事が常に入ってくるとは限らないためです。
現在続いている案件が、来月終わらない保証はありません。現在は案件が継続していても今後どれくらい続くのかは不明瞭であり、突然終了してしまっても文句は言えない立場だと言えます。
仕事がなくなればその分の収入がなくなり、生活ができなくなってしまう恐れもあるでしょう。案件がいつまで続くか分からない中でできる限り仕事を安定的に受注し続けるには、定期的に営業活動を行って案件が途切れないようにすることが大切です。
また、新たな案件を受注することは新しい経験をすることにもつながります。クライアントごとに仕事に対する考え方が異なり、案件ごとに問われるスキルや知識は多種多様です。さまざまな案件に取り組んでいくことで、フリーランスとしての成長につながると考えられるでしょう。
2.フリーランスの案件獲得方法8選
この章では、フリーランスが案件を獲得するために取れる方法として以下の8つを紹介します。
企業に直接営業をかける
クラウドソーシングサービスに登録する
フリーランスエージェントを活用する
SNSやブログを活用する
交流会やセミナーなどに参加する
転職サイトを利用する
知人・友人から紹介を受ける
取引したことがあるクライアントに相談してみる
企業に直接営業をかける
フリーランスが案件を獲得する方法としてまず挙げられるのが、企業への直接営業です。
企業の直接営業をかける具体的な手段としては、以下が考えられます。
公式窓口へ電話をかける
お問い合わせフォームからメールする
担当者へDMする
飛び込み営業をする
近年ではSNSを利用している企業も多く、DMへ直接連絡して営業することも可能です。近年ではフリーランスとして働いている人も一定数いるため、メールやDMなどで突然連絡をしても門前払いせず対応してくれる可能性はあります。
もちろん失礼があってはいけませんが、「連絡して良いのだろうか…」と遠慮していては案件獲得は遠のいてしまうでしょう。営業をするにあたっては、最低限のマナーを把握して積極的に行動することが大切です。
クラウドソーシングサービスに登録する
フリーランスが案件を獲得する方法として近年浸透してきているのが、クラウドソーシングサービスの利用です。
クラウドソーシングとは、案件を外注したい法人・個人が登録し募集をかけることで、案件を探している人材とマッチできるサービスです。フリーランスはクラウドソーシングサービスに登録し、掲載されている案件の中から自由に提案します。応募後はクライアント側が提案をチェックし、通ることで仕事を受注可能です。
登録は原則無料であり、契約・納品後に受け取る報酬から手数料が引かれる形式が一般的です。提案活動やクライアントとの交渉に対して何らかのサポートを受けられるわけではありませんが、幅広い案件から応募先を選べる点は大きなメリットでしょう。
フリーランスエージェントを活用する
フリーランスの案件獲得手段としては、フリーランスエージェントも一般的です。
フリーランスエージェントとは、フリーランスとクライアントの間に入って案件紹介や各種サポートを行うマッチングサービスです。フリーランスの実績やスキル、希望などを把握したうえで、最適な案件・求人を紹介してくれます。
また、日程調整やクライアントとの交渉などもエージェントが代わりに行ってくれるため、営業を自力で行う負担が発生しません。利用にあたって料金は発生せず、案件へ無事参画した段階で手数料が発生します。
フリーランスエージェントを利用することで営業の手間やストレスを避けて本業に集中しやすくなります。営業を苦手としているフリーランスの方であれば、おすすめでしょう。
どんなフリーランスエージェントがあるのか知りたい方はこちらから確認いただけます。
SNSやブログを活用する
近年注目すべきなのが、SNSやブログを活用した案件獲得方法です。
SNSやブログで情報発信をすることで、クライアントの目に留まりやすくなります。仕事に対する考え方や実績などを発信しておくことで、案件の相談をしてもらえるチャンスが広がるでしょう。
近年ではSNSをビジネスに活用する法人・個人が増えており、効率的な営業方法として注目です。ただし自分のアカウントを作ってすぐにクライアントから連絡を受けるケースはまれであり、まずはフォロワーを増やすことも大切だと言えます。アカウントを作成したら、プロフィール欄へ忘れずに実績やポートフォリオを載せておきましょう。
交流会やセミナーなどに参加する
交流会やセミナーなどに参加することでも、案件獲得のチャンスは広がります。
交流会やセミナーなどの集まりは、人脈作りに適した絶好の機会であるためです。フリーランス同士のつながりを作っておくことで、案件の紹介を受けられる可能性があります。また同業者だけでなく、他業種も含めさまざまな人と知り合えるかもしれません。
人脈作りは情報交換や意見交換をできる点でも重要であり、フリーランスとして活躍するためには積極的にトライすると良いでしょう。
転職サイトを利用する
フリーランスが利用できるサービスとしては、転職サイトも挙げられます。
「転職」サイトと聞くと転職者向けの求人情報のみ扱っている印象を持つかもしれませんが、実はフリーランス向けの案件も扱っているケースがあります。転職サイトにて「業務委託」のワードで検索してみると、フリーランスに適した案件がみつかる可能性があるでしょう。
中には、完全在宅や一部リモートなどの案件を扱っているケースもあります。希望条件に沿って検索できるため、まずは自由にチェックしてみると掘り出し物の案件が見つかるかもしれません。
知人・友人から紹介を受ける
案件を獲得する方法としては、知人や友人からの紹介も挙げられます。
フリーランス白書2025によると、フリーランスの仕事獲得経路として最も多いのが「人脈」であり、全体の72.8%を占めています。また同調査によると最も収入が得られる仕事獲得経路も人脈が35.6％で1位です。
一方で、フリーランスエンジニアの案件獲得回路はどのような実態になっているのでしょうか。INSTANTROOM株式会社が2025年に行った実態調査によると、フリーランスエンジニアの場合案件獲得経路は「フリーランエージェント」が75%と大半を占めています。
そして「人脈（友人・知人の紹介を含む）」と回答した方も32.1％と約3分の1を占めており、フリーランス全体と同様にエンジニアにおいても人脈が重要であることが分かります。
フリーランスとして案件を安定的に獲得していくためには、知人・友人への相談は重要であると考えられるでしょう。ただし疎遠になっていた知人・友人にいきなり連絡をしても紹介を得られる可能性は低いため、日ごろから良い関係を築いておくことが大切です。
取引したことがあるクライアントに相談してみる
知人や友人の他にも、これまでに取引したことがあるクライアントに相談してみる方法も考えられます。
取引したことがあるクライアントであればこちらの実力をある程度把握してくれているため、案件の紹介をスムーズに請けられる可能性が高いでしょう。フリーランス白書2025のデータにおいても、「過去・現在の取引先」は案件獲得経路の2位（61.2%）、最も収入が得られる仕事の獲得経路でも2位（29.9％）です。
一方INSTANTROOM株式会社が2025年に行った実態調査によると、フリーランスエンジニアは、案件獲得経路として「現在・過去の取引先」と答えた方が25％でした。フリーランスエンジニアにおいても、知人・友人に次いでクライアントと良い関係を築く重要性は同様だと考えられます。
ただし、クライアントに相談して案件を受けられるのは、これまでの仕事に対して一定の評価を受けられているケースだと考えられます。継続的に案件を獲得していくには、どの案件についても自分ができる限りの仕事をすることが大切です。
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3.フリーランスが営業しても案件獲得ができない理由
この章では、フリーランスがなかなか案件を獲得できない理由として以下の5つについて解説します。
スキル・経験が足りていない
応募先を厳選しすぎている
プロフィールやポートフォリオの内容があいまい・薄い
提案内容に問題がある
クライアントと意思疎通ができていない
スキル・経験が足りていない
案件を獲得できない原因としてまず考えるべきなのが、スキルや経験が足りていない可能性です。
企業がフリーランスを採用する場合、基本的には即戦力として考えています。そのため、スキルや経験が求めているレベルに達していないと判断されれば、案件獲得は困難です。自分が魅力的と感じる案件には他のフリーランスも同様に感じている可能性が高いと言えます。
案件の応募時に人柄やほかの要素を伝えることは難しく、競争率が高い案件の場合はどうしてもスキル・経験で振り落とされてしまうケースが増えてしまうでしょう。スキルや経験はすぐに身につくものではないため、現状で自分が挑戦できる仕事を地道にこなしていくことが重要です。
応募先を厳選しすぎている
なかなか案件を獲得できないフリーランスの中には、応募先を厳選しすぎている方もいます。
応募する回数が少なければ、それだけ案件を獲得できるチャンスも少なくなります。希望条件に合わせて、案件をしっかりとチェックすることはもちろん大切です。しかしあまりに細かく厳選していると、実力があっても案件を獲得できないままになる恐れもあります。
特にまだ実績が乏しい段階であれば、ある程度条件を広げてさまざまな案件に募集した方が賢明でしょう。
プロフィールやポートフォリオの内容があいまい・薄い
プロフィールやポートフォリオの内容が適切でない場合も、案件を獲得できない可能性が高まります。
優秀な人材であってもプロフィールやポートフォリオなどで優秀さをうまく伝えられなければ、クライアントに魅力的だと思わせられないためです。また、プロフィールやポートフォリオの内容が雑だったり薄かったりすると、「仕事でも同じかもしれない」とクライアントに思われる可能性があります。
フリーランスの場合、会社員のように所属や役職などの分かりやすい肩書きがないケースが多数です。そのため以下のような内容を整理し、プロフィールやポートフォリオを充実させるようにしましょう。
これまでの実績
経験年数
資格
得意とする業務
対応可能な業務
提案内容に問題がある
案件へ応募する際には、提案内容についてもしっかりとチェックすることが大切です。
「自分は応募条件を満たしており、契約することでメリットがある」としっかり伝わる提案内容でなければ、クライアントに訴求することはできません。以下のような観点から、提案文を作成するようにしましょう。
自分が伝えたいことを盛り込めているか
応募条件に合致していることが分かるか
クライアントが求める形式になっているか
誤字脱字はないか
クライアントと意思疎通ができていない
仕事ができるのになかなか案件を獲得できない場合には、クライアントと意思疎通ができていないケースも挙げられます。
営業をかける際にはクライアントの依頼内容を正しく理解し、こちらの伝えたいことを分かりやすく伝える必要があります。クライアントが求める点を理解せず自分が言いたいことをただ伝えていては、魅力的な人材だとはなかなか判断してもらえないでしょう。
また、こちらから伝える内容はできるだけ分かりやすく論理的になるように気を付けて、あいまいな表現を極力避けることが大切です。さらにクライアントからの連絡へのレスポンスが遅くなると、「やる気がない」「やり取りしにくい」と思われる可能性があります。
提案時のやり取りからクライアントは契約後の業務態度をイメージするため、「雑である」「遅い」などといった印象を与えないように努めるべきです。
4.フリーランスの営業のやり方のポイント
この章では、フリーランスが営業をする際のポイントについて以下の8点に整理して解説します。
ポートフォリオを用意する
自己分析により自分の強みを理解する
実績を積み重ねる
人脈作りを大切にする
報酬額や単価の基準をあらかじめ決めておく
営業力を磨く
クライアントには継続的に連絡をする
複数の方法を利用する
ポートフォリオを用意する
フリーランスが営業をするにあたっては、ポートフォリオを用意することが重要です。
ポートフォリオとは、自分の実力を紹介するためにこれまでの活動や制作物をまとめたものを指します。自分のフリーランスとしての特徴を端的に伝えるツールであり、内容が充実しているとクライアントへのアピール力が高まります。
フリーランスが初対面の相手へ実力を示すには、これまでの実績を伝えることが効果的です。守秘義務の問題からこれまでの仕事について十分に伝えられない場合は、ポートフォリオ用に制作物・作品を制作しておく方法も考えられます。
可能であれば、応募先の種類に合わせて複数のポートフォリオを作っておくと便利でしょう。
自己分析により自分の強みを理解する
クライアントへアピールするにあたっては、自己分析をして自分の強みを理解しておくことも大切です。
自分の強みを自分自身が理解できていなければ、クライアントへ効果的なアピールができないためです。自己分析にあたっては、「SWOT分析」と呼ばれる手法があります。「SWOT分析」では、以下の情報を整理します。
S：Strength（強み） | 他人よりも優れていること、他人にはできないこと |
|---|---|
W：Weakness（弱み） | 他人にできて自分ができない、苦手なこと |
O：Opportunity（機会） | 現在のトレンドに自分の志望や能力があっているか |
T：Threat（脅威） | 現在のトレンドにおいてマイナスな要素はないか |
実績を積み重ねる
フリーランスが案件を獲得する可能性を高めるには、実績を積み重ねていくことが大切です。
フリーランスがクライアントにアピールする方法として最も確実かつ効果的なのが、過去の実績であるためです。過去の実績を見ることで、クライアントは応募者がどれくらいのスキルを持っているのか、どういった仕事を任せられるのか判断できます。
案件を継続的に確保していくためには、できるだけ人にアピールしやすい実績を積み重ねていくことが大切でしょう。
人脈作りを大切にする
フリーランスとして生計を立てていくためには、人脈作りが非常に大切です。
案件の安定的な受注経路として、知人や友人からの紹介は重要であるためです。知り合いから案件を紹介してもらえるなら、営業や案件への応募に労力をかける必要がなくなります。フリーランス白書2025によると、フリーランスの仕事獲得経路と最も収入が得られる仕事獲得経路は、いずれも「人脈」が1位です。
案件で知り合ったクライアントや他のフリーランスとの縁を大切にし、可能な範囲で交流会やセミナーなどにも参加するようにすると良いでしょう。
報酬額や単価の基準をあらかじめ決めておく
フリーランスがしっかりと収入を得ていくためには、報酬額や単価の基準をあらかじめ決めておくことも大切です。
どのような仕事をどれくらいの金額で受けられるのか整理しておかないと、不当に低い報酬で仕事を受けてしまう可能性があるためです。また、あまりに低い報酬額で提案すると、「しごとが雑かもしれない」と疑われる恐れもあります。
さらに相場よりも高すぎる報酬で提案してしまうと、最初の段階で採用候補から外されてしまう可能性もあるでしょう。相場を把握し、自分であればどれくらいで仕事をできるのか整理して設定しておくことが大切です。
営業力を磨く
案件の獲得確率を上げるためには、実力を上げるだけでなく営業力を磨くことも大切です。
営業力を磨くことで、自分の魅力を相手へ最大限伝えられるようになるためです。どんなに良い仕事ができる人材でも、クライアントへそれが伝わらなければ案件獲得にはつながりません。
また、営業においては相手の要望を理解するように努めることも大切です。相手が求めていることを把握しないままでこちらがしたいアピールだけしていては、クライアントの心をつかむことができません。
相手が求めていることは何か、どんな風に伝えたら相手に伝わるのかを常に考えて、丁寧にコミュニケーションをとることを心がけましょう。
クライアントには継続的に連絡をする
取引があったクライアントとは、できるだけ継続的に連絡を取り合うことも大切です。
クライアントの方から積極的に案件を提案してくれるケースばかりではなく、こちらから連絡しないと案件終了後そのまま連絡がなく終わってしまうこともあります。ただし、こちらの都合で一方的に連絡をしてきているとの印象を持たれてしまっては逆効果です。
「新たにお困りごとなどはございませんでしょうか」「次の案件のご予定はありますでしょうか」などと、相手を気遣うスタンスは保たなくてはいけません。何度も連絡することに抵抗感がある方もいるかもしれませんが、「自分であればもっとクライアントの役に立てる」と考え、定期的な連絡を取ることが重要でしょう。
複数の方法を利用する
営業や案件への提案などにはこれまで紹介した通りさまざまな方法があり、1つの方法だけに絞るのではなくできるだけ複数の方法を利用することをおすすめします。
案件獲得の経路は、複数持っておいた方が安全であるためです。1つの方法だけに依存していると、うまくいかなくなった際に案件が途切れてしまいます。フリーランスエージェントやクラウドソーシングなどに複数登録しておく、そのうえで定期的に取引先へ連絡を取るなど、方法を組み合わせた方が効果的です。
SNSやブログ、交流会など、自分が利用しやすい方法をできるだけ多く取り入れて営業活動するようにしましょう。
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5.フリーランスの実績の作り方
フリーランスの案件獲得においては、実績を作ることが大切です。そこでこの章では、フリーランスが実績を作る際のポイントを以下の3点に整理して解説します。
最初は就職する
クラウドソーシングで低単価でも案件を受注する
エンジニアなら個人で実際にサービスを開発してみる
最初は就職する
フリーランスを目指すうえで、可能な限り最初の段階では就職を選択した方が安全です。
全く実績がない状態ではクライアントにアピールできず、応募できる案件も限られてしまうためです。クライアントとしても、その業界の会社で社員として働いていた経歴を持つ人材の方が、未経験の人材よりも発注しやすいと考えられます。
会社員として経験を積み、ある程度実績ができてきた段階でフリーランスとして独立すると安全でしょう。もしフリーランスとして働きたい業界とは異なる業界の企業で働いているなら、副業から始めてみるのも1つの方法です。
クラウドソーシングで低単価でも案件を受注する
実績を積み重ねるためには、最初の段階はクラウドソーシングで低単価でも良いので案件をこなしてみることが大切です。
実績がない段階で高価格の案件に採用される可能性は、どうしても低いためです。低価格でも地道に案件の対応を続けることで、徐々に単価を上げていくことが可能になります。「未経験OK」「初心者歓迎」などとしている案件を中心に、まずは案件を受注してみることから始めましょう。
ただし手当たり次第に応募していると、自分にとってあまり意味のない案件の対応に時間や労力を費やすことにもなりかねません。どんな案件でも良いというわけではなく、自分の実績になる案件や成長につながる案件を選ぶ意識が大切です。
エンジニアなら個人で実際にサービスを開発してみる
フリーランスのエンジニアの場合、個人でサービスを作成してみるのも良い実績になります。
自分で作ったサービスであればポートフォリオに入れても全く問題なく、案件を受注できなくても実績を作れるためです。自分で企画や設計を行い開発まで進めた経験は、クライアントへのアピールに十分つながるでしょう。
ただし報酬は当然発生しない作業であるため、生活するための収入源は別で確保しておく必要があります。そうした意味でも、やはり最初は就職した方が安全だと考えられます。
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6.フリーランスが案件獲得するための注意点
この章では、フリーランスが案件を獲得するための注意点について以下の4点に整理sh知恵解説します。
一方的な売り込みはしない
自分を安売りしない
失敗しても諦めず数をこなす
焦らず落ち着いて決断をする
一方的な売り込みはしない
フリーランスが営業活動をするうえでは、一方的な売り込みをしないように気を付けなくてはいけません。
一方的な売り込みをしていると、「こちらの都合も考えずに連絡してきている」とクライアントからの印象を悪くしてしまうためです。第一印象を悪くしてしまうと、イメージの回復に手間と時間がかかってしまいます。
案件を受注できるのは、あくまでもクライアント側のニーズにこちらのスキルや経験が合致したときのみです。営業で連絡する際には「相手の役に立ちたい」「課題を解決したい」とのスタンスを持ち、丁寧に連絡することが大切です。
自分を安売りしない
フリーランスが案件獲得のために営業する際には、自分を安売りしないことも大切です。
案件が欲しいあまりに低単価の案件を受注し続けると、「どんなに一生懸命仕事をしても報酬が増えない」といった状況になりかねません。作業量や内容に見合わない低単価で募集しているクライアントの場合、交渉をしても報酬を上げてくれない可能性が高いでしょう。
実績を作るためにあえて低単価の案件を受けるのであれば問題はありませんが、基本的には自分の作業量や実力に見合った案件か常にチェックする姿勢が大切です。
失敗しても諦めず数をこなす
営業をする際には、失敗しても諦めずに続けることが非常に大切です。
営業活動はうまくいかないことも多いものであり、経験のあるフリーランスでも契約がなかなか取れないことはあります。まだフリーランスとして仕事を始めたばかりであれば、ある程度時間を手間をかけて数をこなすことも大切でしょう。数回の失敗で諦めてしまうのではなく、幅広い案件に挑戦するつもりでどんどん応募・提案してみることをおすすめします。
営業活動が苦手で精神的なストレスが大きいと感じる方は、フリーランスエージェントをはじめとするサービスの利用も検討すると良いでしょう。
焦らず落ち着いて決断をする
契約に関して何らかの判断を迫られた際には、焦らず落ち着いて決断する意識が大切です。
急いで結論を出してしまうと、後になって後悔するケースはあります。たとえば、案件獲得がなかなかできない状態で非常に低単価な案件の話が来た際に、気持ちとしてはすぐに契約してしまいたいと考えてしまうものです。
もちろん低単価の案件を受けてはいけない訳ではありませんが、落ち着いて本当に請けるべきか判断することが重要でしょう。その場で返答を出さなければならないことは、滅多にありません。大きな決断ほどその場で結論を出さず、少し時間をおいて冷静になったうえで判断すると良いでしょう。
7.まとめ
フリーランスが案件を獲得するためには、直接営業以外にも多種多様な方法があります。クラウドソーシングサービスやフリーランスエージェントを利用する、交流会やセミナーに参加するなど、自分ができる方法をできるだけ多くためにしてみることが大切です。
フリーランスとして生計を立てていくうえでは、人脈が大きな価値を持ちます。学生・会社員時代からの知人・友人やフリーランス仲間、そして取引したクライアントなど人とのつながりを大切にするようにしましょう。
フリーランスは収入が不安定になりやすい反面、頑張りや実績次第では大きく収入を増やすことも可能です。大変な時ほど焦らず落ち着いて地道に経験を積み重ねていってください。
本記事が皆様にとって少しでもお役に立てますと幸いです。
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